Bernhard P. Wirth

Körpersprache ist analog

Die Körpersprache ist analog – analog (entsprechend) zu Ihrer inneren Gefühlswelt. Körpersprache wird als Ganzheit wahrgenommen und ergibt erst so ein Bild. Die Gefühle, die die inneren oder aufgenommenen Bilder hervorrufen, strömen als Energie durch unseren Körper. Als Gefühle können wir nur unsere eigenen spüren. Doch die damit verbundene Energie fliesst durch den Körper. Sie wird in Körpersprache umgewandelt. Die Situation, der ausgesendete oder empfangene Reiz, Mimik, Gestik, die verkörperte Rolle, Sprache, Tempo der Sprache und Bewegung und der Geruch des Menschen beeinflussen die Wahrnehmung. Die Interpretation erfolgt ebenfalls analog.

Unsere rechte Gehirnhälfte ist in der Lage, analog zu denken. Alle Mythen und Sagen entstanden durch analoge Deutungen. Die Körpersprache ist älter als unsere Sprache. Auch Tiere verfügen über die Fähigkeit, sich mit körpersprachlichen Signalen zu verständigen. Bei Tieren, die in einer sozialen Rangordnung leben, z.B. in einem Wolfsrudel, zeigt ein Omega-Wolf (rangniedrigstes Tier) dem Alpha-Wolf (Anführer und ranghöchstes Tier) durch solche Signale, dass er sich ihm unterwirft. Täte er es nicht, gäbe es einen Kampf, bei dem er mit Sicherheit der Unterlegene wäre.

Stellen Sie sich diese Situation vor: Sie besuchen ein Sinfoniekonzert. Voller Vorfreude kleiden Sie sich an. Sie steigen aus Ihrem Alltag aus. Sie sind entspannt und geniessen die Atmosphäre beim Betreten des Konzertsaals. Ihre Hochstimmung findet Resonanz bei allen anderen Musikfreunden, die gekommen sind. Mit einigen Bekannten hatten Sie zuvor ein paar Worte gewechselt. Alles in Ihnen ist offen für ein glanzvolles Klangerlebnis. Die Damen und Herren des Orchesters betreten die Bühne, gekleidet ganz in Schwarz. Der Konzertmeister gibt den Kammerton . Die Streicher stimmen ihre Instrumente. Der Dirigent betritt die Bühne und Beifall tost auf. Irgendetwas ist nicht so, wie Sie es erwartet haben. Aber was ist es? Erst als sich der Dirigent nach dem ersten Stück umdreht, sehen Sie es. Er trägt anstelle der Lackschuhe – Turnschuhe. Das passt nicht zum Ambiente des Konzertes. Nun kann es ja durchaus möglich sein, dass der Dirigent vor lauter Lampenfieber vergessen hat, die Schuhe zu wechseln, oder dass die Lackschuhe auf seine Hühneraugen drückten. Ihre analoge Erwartungshaltung lässt solche Ausrutscher nicht zu. Sie stören Ihr Empfinden für die Ganzheit.

Soweit zur Analogie allgemein. Wenden wir uns nun wieder der Körpersprache zu. Mit Ihrer Körpersprache drücken Sie weit mehr aus als mit Ihren Worten. Sie entspricht dem, was Sie denken und fühlen. Die Körpersprache muss nicht erst erlernt werden, sie ist uns eigen.

Sie erinnern sich an die in Stufe1, Kommunikation, gemachten Aussagen? Unser Gehirn teilt sich in zwei Hemisphären, die durch den Balken getrennt und verbunden sind. Die linke Hirnhälfte ist für unsere Ratio, die sachliche Ebene zuständig. Sie steuert wegen der Kreuzung der Nervenbahnen die rechte Körperhälfte. Begleiten Sie Ihre Worte körpersprachlich mit der rechten Hand, so betonen Sie den sachlichen Inhalt mit Ihren Bewegungen. Der Zeigefinger der rechten Hand – welche Gefühle weckt bei Ihnen ein solcher Anblick? Es erinnert an den Lehrer, der seinen Unterrichtsstoff in Ihren Kopf einhämmern wollte. Oder an die Erziehung in den ersten Lebensjahren:

Wenn Sie von einem Ortsfremden nach dem Weg zum Bahnhof gefragt werden, mit welcher Geste weisen Sie ihm die Richtung? Mit dem Zeigefinger. Genau. Analog der sachlichen Auskunft benutzen Sie die Hand, die von der Körperhälfte gesteuert ist, die für die Ratio zuständig ist.

Wendet Ihnen Ihr Gesprächspartner die rechte Körperseite zu und begleitet seine Worte mit der rechten Hand, wird er Ihnen überwiegend Sachinformationen übermitteln.

Begleitet Ihr Gesprächspartner seine Aussagen mit der linken Hand und wendet er Ihnen seine linke Körperseite zu, denn sind seine Aussagen gefühlsmässig geprägt. Er kommuniziert mit Ihnen vorwiegend auf dieser Ebene. Das kann der Fall sein, wenn er Ihnen eine neue Idee unterbreitet oder wenn eine Sache ihn gefühlsmässig sehr bewegt.

Kenntnisse über Körpersprache – wo liegt der Nutzen?

Ihre Körpersprache ist keine Fremdsprache, die Sie erst lernen müssen. Sie beherrschen sie seit Ihrer Geburt. Ihre eigene Körpersprache ist nicht erlern? und kaum beeinflussbar. Sie wird unbewusst gesteuert und unbewusst wahrgenommen. Ihr SEPP erledigt das ohne Ihre Aufforderung. Die Beziehungsebene zwischen Kommunikationspartnern unterliegt dem Einfluss der Körpersprache. Anhand der Körpersprache können Sie analog auf die innere Befindlichkeit Ihres Kunden schliessen. Seine Haltung, Gestik, Mimik und seine Sprechweise signalisieren seine inneren Bilder und die damit verbundenen Gefühle. Sie können niemals die Gefühle eines anderen Menschen fühlen, denn wir sind Gefangene unseres eigenen Universums, unserer eigenen Wirklichkeit. Sie können diese Gefühle aber anhand der Körpersprache deuten.

Eine Eindeutigkeit der Zuordnung ist nicht möglich. Es sollten schon wenigstens zwei Körpersignale mit der gleichen Entsprechung zusammen beobachtet werden. Bei Menschen aus unterschiedlichen Kulturkreisen gibt es auch im körpersprachlichen Bereich Unterschiede. Körperliche Gebrechen oder bestimmte Marotten der Person sollten Sie ebenfalls berücksichtigen.

Den Versuch, Ihre eigene Körpersprache im Kundengespräch zu manipulieren, sollten Sie bleiben lassen. Sie sind so in Ordnung, wie Sie sind. Ihre innere Einstellung ist das Primäre bei der Körpersprache. Körpersprache wird unbewusst gesteuert und unbewusst wahrgenommen. Der SEPP Ihres Kunden interpretiert Ihre unbewusst ausgesendeten Signale. Er nimmt sich bekannte Bilder hervor und vergleicht in Bruchteilen von Sekunden.

Lassen Sie Ihre Körpersprache fliessen! Ihre positive innere Einstellung zum Kunden drückt Ihre Körpersprache von ganz allein aus. Viel besser, als wenn Sie versuchen würden, sie zu steuern.

Machen Sie einmal mit Ihrem Partner folgenden Versuch: Stellen Sie sich gegenüber! Sagen Sie Ihrem Partner oder Ihrer Partnerin, wie bedeutungsvoll er/sie in Ihrem Leben ist! Ihre Körpersprache gestalten Sie entgegengesetzt zu Ihren Worten. Sie wenden dem Partner/der Partnerin die rechte Körperseite zu und bewegen nur sehr verhalten die rechte Hand. Den Blickkontakt halten Sie nicht ständig aufrecht.

Was meinen Sie, wie Ihr Partner/ Ihre Partnerin reagiert? Beobachten Sie seine/ ihre Körpersprache! An dieser Situation stimmt etwas nicht. Das spürt der oder die andere, obwohl er/ sie Ihnen nicht auf Anhieb sagen kann, warum. Es tritt eine Störung in der Kommunikation auf. Passiert Ihnen das bei Ihren Kunden, dann kann die Beziehungsebene nicht optimal gestaltet werden. Sprache und Körpersprache sind eine Einheit. Unser SEPP merkt sofort, wenn das nicht so ist. Er legt die Teile des Bildes zusammen, doch irgendwie passen sie nicht ganz. Diese zerrissenen Bilder gibt er ins limbische System, und dort setzen die Bilder zwiespältige Gefühle frei. Seine Dramenfigur liess Shakespeare das so ausdrücken:

Dennoch:Es gibt keine positive oder negative Körpersprache. Ihr Verstehen verlangt ein wertfreies Urteilsvermögen. Die Kenntnisse über Zusammenhänge der Körpersprache können sich positiv auf Ihr Einfühlungsvermögen als Verkäufer auswirken. Die Breite Ihres Wahrnehmungsspektrums erweitert sich. Sie können bewusst durchschauen und klärend reagieren. Die wichtigste Voraussetzung bleibt die Vorurteilsfreiheit bei der Interpretation. Um rechnen zu können, müssen Sie die Zahlen kennen. Doch der Vergleich hinkt ein wenig. Mathematisch exakt können Sie nicht vorgehen. Körpersprache ist analog. Mit der logischen Verknüpfung kämen Sie nicht weit. Dennoch sind einige Grundmuster vorhanden.

Als Verkäufer können Sie erkennen, auf die Wahrnehmungen welcher Sinne Ihr Kunde am meisten zurückgreift. Es ist sein Lernverhalten, bei dem ein bestimmtes Programm dominiert. Sie stellen ihm offene Fragen. Beobachten Sie nun, wohin sich seine Augen bewegen, wenn er die Bilder von seinem SEPP holen lässt. Gehen sie nach oben, so hat er sich vorwiegend auf visuelle (gesehene) Bilder spezialisiert. Bleiben seine Augen in der Mitte, sucht sein SEPP nach gehörten Bildern. Richtet er seine Augen nach unten, dann lernt er über Erleben, Fühlen und Tun am besten. Danach richten Sie Ihre Kommunikationsweise aus. Bringen Sie ihm die Aussagen über Ihr Produkt in Worten, die seine bevorzugte Lernmethode unterstützen.

An den Signalen der Körpersprache Ihres Kunden können Sie erkennen, ob Sie Ihr Anliegen optimal dargelegt haben. Hat er Sie verstanden, oder müssen Sie Ihre Kommunikationsstrategie ändern?

Die Körpergestalt analog deuten

Betrachten wir allgemeine Zuordnungen. Was können wir daraus schliessen? Wir tun es ohnehin, das heisst, unser SEPP tut es für uns.

Der Psychiater Ernst Kretschmer (1888–1964) ist bei seinen Untersuchungen zum Schluss gekommen, dass die Statur eines Menschen im Zusammenhang mit seinem Wesen steht. Aus den verschiedenen Formentypen legte er sich auf Grundtypen fest. Die Zuordnung kann nicht absolut vorgenommen werden, weil jeder Mensch ein Individuum ist und in keine Schablone passt. Die Vereinfachung erleichtert lediglich die Anwendung in der Praxis.

Den aktomorphen oder leptosomen Typ, schmalwüchsig und schlank, trifft man am häufigsten bei Menschen mit intellektuellem Habitus (Aussehen, Verhalten) an. Es ist der Denker, der die Ratio in den Vordergrund stellt.

Überwiegend Gefühlsmenschen findet man bei dem etwas fülligen endomorphen (endo – innen, morpho – die Form betreffend) oder pyknischen Typ (pyknisch – griech.: gedrungen, untersetzt, zu Fettansatz neigend).

Eine Mischform stellt der athletische oder mesomorphe (mittlere Form) Typ dar. Dieser Typ verkörpert den Praktiker, aber auch den Kämpfer. Ratio und Irratio spielen bei ihm eine Rolle.

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