Bernhard P. Wirth

Das Instrument Sprache

Sprache und Denken gehören zusammen. Wir sprechen als Ergebnis unseres Denkens. Meistens jedenfalls. Deshalb warnt der Volksmund: Die Worte, die wir hören und denken, verarbeiten wir als Bilder in unserem Gehirn.

Die Sprache, gekoppelt mit der Körpersprache, ist eines der wichtigsten Handwerkszeuge eines Verkäufers. Wir können mit unserer Sprache Sachverhalte artikulieren, soweit ganz richtig. Doch Sprache ist etwas sehr Lebendiges. Sie entwickelt sich. Menschen, die eigentlich die gleiche Sprache sprechen, können sich mitunter nicht verständigen. Der Grund: Sie benutzen Worte aus einem bestimmten Erlebnisbereich, die der andere nicht kennt. Unter Fachleuten eines Gebietes klappt die Verständigung, doch wenn sie die gleichen Begriffe bei anderen Personengruppen verwenden, dann reden sie aneinander vorbei. Der Gesprächspartner beginnt sich zu langweilen und wird unaufmerksam. Beide empfinden das Gespräch als Belastung. Sie werden es sicherlich schnell abbrechen. Welche Bilder werden die beiden wohl voneinander bekommen haben? Voltaire hat wohl mal eine ähnliche Situation erlebt, in der er die verwendeten Bezeichnungen nicht verstanden hat, denn er sagte: du mit mir reden willst, definiere deine Termini.

Deutlich zu spüren bekamen die Lebendigkeit von Sprache die Menschen im nun vereinten Deutschland. Über einen langen Zeitraum hat sich die Sprache beider verändert. Dabei meine ich nicht die Mundarten. Dialekte haben wieder andere Eigenarten. Es geht mir um die positive oder negative Besetzung von Begriffen. Fussballspieler werden in den Medien meist genannt. Das Wort kommt aus dem Englischen, und würde man die deutsche Übersetzung verwenden, hiessen sie . Das deutsche Wort ist negativ belegt. Unter einem stellt man sich gewöhnlich einen rücksichtslosen Menschen vor oder bringt ihn in Verbindung mit dem Wort . Beide Bezeichnungen, auf Menschen bezogen, sind negativ belegt. Das und den bewerten wir unterschiedlich. war die Bezeichnung in der ehemaligen DDR. Wobei es dabei ein Kuriosum gibt: Englische Worte waren eher im westlichen Teil in die deutsche Sprache importiert worden. Das Wort Broiler ist der englische Begriff für Brathuhn, einer der wenigen Anglizismen im östlichen Teil Deutschlands. In Frankreich wehrt sich die Öffentlichkeit gegen die Importsprache. Sie sollten sie sowieso nur dann verwenden, wenn Sie solche Worte auch im Sprachgebrauch Ihres Kunden wiederfinden. Besser verstanden werden Sie auf jeden Fall, wenn Sie Begriffe aus dem deutschen Wortschatz benutzen. Goethe tat dies auch, und wie hervorragend!

Sprechen Sie die Sprache Ihres Kunden!

Wirkungen der Sprache

Ihre Sprache können Sie bewusst steuern. Die von Ihnen gewählten Formulierungen wecken bei Ihrem Kunden Interesse, wenn er sie versteht und wenn Sie es verstehen, auf seine Wahrnehmungsstrategien einzugehen.

Diese Wahrnehmungsstrategien sind seine Programme, über die er am ehesten zugänglich ist. Nimmt Ihr Kunde eher über die visuelle Schiene (Sehen) wahr, so versteht er Sie am besten, wenn Sie diesen Sinn mit dem, was Sie sagen, ansprechen. Ihr Kunde könnte sich dann in dieser Weise artikulieren: Diese Ausdrucksweise deutet auf eine visuelle Lernstrategie hin. Es ist das Programm, welches sein SEPP an einem leicht zugängliche Ort aufbewahrt. Das wäre für Sie der Hinweis, ihm Ihr Produkt auf die gleiche Weise nahezubringen. Beginnen Sie mit dem, wofür sein SEPP Bilder hat.

Betonen Sie die Vorzüge Ihres Produkts, die mit Sehen wahrgenommen werden können und die er sich vorstellen kann! Stützen Sie sich auf bildliche Darstellungen, die Ihre Worte unterstützen!

Weitere Wahrnehmungsstrategien sind die des auditiven (Hören) und des kinästhetischen (Fühlen) Aufnehmens. Diese Strategien sind Lernstrategien. Alle diese Wahrnehmungsstrategien sind bei jedem Menschen vorhanden. Der eine bevorzugt diese, der andere jene, je nachdem, womit er den grössten Lernerfolg erzielt. Zwischen diesen Strategien kann der Mensch wechseln, doch eine wird immer dominieren. Es ist das Programm, mit dem dieser Mensch bisher die besten Erfolge erzielt hat. Sein diensteifriger SEPP bringt es, sobald das erste Stichwort fällt, von ganz allein. Die anderen Programme bringt er erst, wenn er mit dem ersten zu unscharfe Bilder bekommt. Finden Sie heraus, wie Ihr Kunde spricht, und Sie können seine Strategie erkennen (siehe Tabelle auf der folgenden Seite). Weitere Hinweise gibt Ihnen seine Körpersprache.

Worte, das sind Befehle, die Ihre Programme steuern

Bleiben wir erst einmal bei den Möglichkeiten, die Ihnen die Sprache einräumt. Welche Wirkungen erzielen Sie mit Ihrer Sprache? Mit der Wahl Ihrer Worte besitzen Sie die Fähigkeit, Bilder und damit Gefühle auszulösen.

Worte besitzen Magie. Sie können mit Worten Gefühle auslösen, positive und negative. Sie können eine Sache, bloss durch die Wahl Ihrer Worte, in einem ganz anderen Licht erscheinen lassen. Mit Ihren Worten gestalten Sie Ihre Gefühlswelt und Ihre Einstellungen. Sie können sich mit Ihren eigenen Worten programmieren. Ihr SEPP passt ganz genau auf, was Sie sagen, und holt genau die Bilder zum Denken und Fühlen, die Sie ausgesprochen haben. Ihre eigenen Worte können also ein Gefühl verstärken. Sagen Sie zu sich: Dann manifestieren Sie diesen Zustand oder vertiefen ihn sogar. Sie fühlen sich noch erschöpfter als vorher und leiden dementsprechend. Sagen Sie: Ihre Gefühlswelt verändert sich, und es geht Ihnen besser. Ihre eigenen Worte können Sie in den Zustand führen, in dem Ihnen kaum noch Energie zur Verfügung steht. Sie können sich so kraftlos reden. Ihr SEPP tut genau das, was Sie ihm befehlen.

Sie sind der Kapitän und Steuermann Ihres Schiffes. Sie geben die Kommandos. Ihr SEPP führt sie aus. Es kann sein, dass Ihre Programme unbewusst mehr in die negative Richtung liefen. Sie hatten den Eindruck, dass Sie das nicht beeinflussen können. Doch, Sie können!

Stellen Sie sich vor, Sie sind der Leiter eines Teams! Das Team ist in unserem Fall Ihr Körper mit seinen Wahrnehmungen und Empfindungen. Ihr Team hat sich auf Sie eingestellt. Ihre Teammitglieder wissen, worauf Sie Wert legen (Interessen, Prioritäten) und in welcher Form sie bestimmte Dinge zu erledigen haben (Programme). Es ist ein Team, das schon lange zusammenarbeitet und aufeinander abgestimmt ist. Natürlich gibt es einzelne Mitglieder im Team, die ab und zu aneinandergeraten, weil sie meinen, dass ihre Bedürfnisse zu kurz kommen. Sie spüren das Gefühl der inneren Zerrissenheit. Ihr SEPP bringt Ihnen die gegensätzlichen Bilder gleichzeitig, immer wieder. Sie fühlen sich dadurch gestört, wie ein Leiter, dem die Mitarbeiter mit ihrem Kleinkram auf die Nerven gehen. Mit der Zeit zieht sich ein Mitarbeiter des Teams in die Schmollecke zurück, und der andere triumphiert. Scheinbar ist nun Ruhe eingetreten. Doch die Unmutsgefühle des zurückgesetzten Mitarbeiters stören die Harmonie im Team (in Ihrem Körper). Immer wieder treten nun Spannungen auf. Der Mitarbeiter (der Teil Ihres Selbsts) findet andere Wege, um sich zur Wehr zu setzen. Der Arbeitsablauf in Ihrem Team wird dort gestört, wo Sie es am wenigsten erwarten. (Ihr Körper sucht sich ein Ventil, um Ihnen klar zu machen, dass etwas nicht in Ordnung ist.) Welche Möglichkeiten haben Sie als Leiter eines Teams? Der Ablauf in den bisherigen Schienen hat sich als zu störanfällig erwiesen, weil die Richtung nicht stimmte. Sie müssen die Weichen neu stellen, Ihrem Team neue und andere Anweisungen geben (Ihre Programme neu gestalten). Das können Sie mit Worten. Geben Sie Ihrem Team neue Regieanweisungen. Ihr Team, wie Ihr SEPP, wird immer mal wieder versuchen, in das alte Gleis zurückzukehren. Sie brauchen Geduld und Ausdauer, um sich und Ihr Team neu zu programmieren. Achten Sie auf Ihre Sprache! Wenn Sie die neuen Regieanweisungen immer wieder geben, dann wird Ihr Team darauf reagieren. Mit der Wahl Ihrer Worte schaffen Sie sich eine neue Wirklichkeit. Wenn Sie laut zu sich sprechen, dann nutzen Sie einen weiteren Wahrnehmungskanal. Ihrem SEPP vermitteln Sie neue Bilder, wenn Sie sich intensiv vorstellen, was Sie fühlen, wenn Sie nach dem neuen Muster verfahren. Stoppen Sie das alte Programm mit dem energischen Ausruf: , geben Sie sich die neue Anweisung. Ihr SEPP schaltet nun auf Ihr neues Programm um.

Die alten Programme legt er immer weiter hinten in Ihrem Archiv ab. Programme, die sich als sehr nachteilig für Sie erwiesen haben, sollten Sie bewusst ausser Kraft setzen. Ihre Sprache beeinflusst Ihr Denken, Fühlen und Handeln. Sie können wählen, denn Ihre Sprache können Sie bewusst steuern. Lernen Sie, mit Ihrer Sprache zu Ihrem Nutzen umzugehen. Ihr bewusster Umgang mit Sprache hat auch Einfluss auf Ihre Umwelt.

Versuchen Sie sich als ! Finden Sie Möglichkeiten, mit einer anderen Wortwahl Gefühle zu neutralisieren.

Formulierungsübung

Suchen Sie Formulierungen, die die negative Wirkung der Worte neutralisieren!

Pages: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34

Kommentieren ist momentan nicht möglich.