Bernhard P. Wirth

Wir leben im Jetzt und Heute

Wann, glauben Sie, können Sie Ihr Leben gestalten? In der Vergangenheit? Die ist unwiderruflich vorbei. Akzeptieren Sie diesen Tatbestand! An der Vergangenheit können Sie nichts mehr ändern. Ihr SEPP bringt Ihnen aber immer wieder Bilder aus der Vergangenheit, die Ihr Verhalten beeinflussen? Lassen Sie nur zu, dass er Ihnen Bilder bringt, die Ihnen Kraft für Ihr Jetzt und Heute geben. Fordern Sie ihn auf, Bilder, die Ihnen angst machen, so klein werden zu lassen, dass sie an Bedeutung verlieren. Ihr SEPP kann diese Bilder dann ganz schnell in den Papierkorb werfen. Sie haben aus Ihren Fehlern gelernt, und dazu waren sie gut und nützlich. Jetzt brauchen Sie neue positive Bilder und neue positive Erfahrungen.

Ihre Zukunft beginnt jetzt und heute. Wie sie aussehen wird, entscheiden Sie jetzt. Ihr tägliches TUN bringt Ihnen Erfolg. Tun Sie es jetzt!

Wie befinden Sie sich heute? Welche Bilder bringt Ihnen Ihr SEPP? Welche Gefühle entstehen dabei in Ihnen?

Sehen Sie sich noch einmal das Foto auf den ersten Seiten dieses Buches an. Das ist die einzige Person, die für Ihr Leben verantwortlich ist.

Nur Sie entscheiden über Ihre Befindlichkeit am heutigen Tag.

Nur Sie entscheiden, welche Bilder für Sie Bedeutung haben.

Nur Sie entscheiden, welche Energien Ihnen zur Verfügung stehen.

Nur Sie entscheiden über Ihre Zukunft.

Beginnen Sie jetzt, Ihre erfolgreiche Zukunft zu gestalten!

Kontaktaufnahme

Die direkte Ansprache eignet sich bei Personen, die Sie schon kennen oder denen Sie vorgestellt wurden. Ergibt sich eine solche Gelegenheit, sollten Sie potentielle Kunden nach einem Termin fragen. Das hat den Vorteil, dass Sie Anknüpfungspunkte für das Verkaufsgespräch haben. Ihre Persönlichkeit können Sie dabei voll zur Geltung bringen.

Wie Sie Ihr Anliegen vorbringen, sollten Sie bereits als Grobkonzept im Kopf haben. Doch vorsichtig! Ein auswendig gelernter und so vorgetragener Text wirkt aufgesetzt. Ihre Persönlichkeit sollte in Ihren Worten zum Ausdruck kommen. Es sollten also Ihre eigenen Worte sein, die Sie aussprechen. Die Direktansprache verlangt die gleiche sorgfältige Vorbereitung wie das Verkaufsgespräch. Bei einem neuen Kunden ist das der erste Eindruck, den er von Ihnen erhält. Sein SEPP fertigt sofort ein Bild von Ihnen und speichert es ab.

Briefkontakte sind ein Mittel der Kundenbetreuung, wenn sich durch persönlichen Kontakt über einen längeren Zeitraum ein gutes partnerschaftlichen Verhältnis entwickelt hat. Bei Neukunden wandern die Briefe mit 99%iger Sicherheit in den Papierkorb. Wie gehen Sie selbst mit solchen Schreiben um?

Telefonische Terminvereinbarung ist die effektivste Methode. Sie erhalten eine sofortige Rückmeldung. Sie sparen Zeit, da Sie ohne zusätzliche Wege Ihre Kunden erreichen. Um mit dieser Methode erfolgreich zu sein, sollten Sie einige Punkte besonders beachten.

Das erste Telefonat ist ein Teil des ersten Eindruckes, den Sie beim Kunden hinterlassen. Ihr Selbstwertgefühl drückt sich dem Kunden in der Art Ihrer Fragestellung aus.

Erfolgreich telefonisch Termine vereinbaren

Einsatz der Körpersprache

In welcher Hand halten Sie beim Telefonieren den Hörer? In der rechten oder in der linken Hand? Sie meinen, die rechte Hand brauchen Sie zum Schreiben, also halten Sie ihn in der linken Hand.

Ich empfehle Ihnen, den Hörer in die rechte Hand zu nehmen. Sie sprechen so mit mehr Dominanz in der Stimme, können Ihr Selbstwertgefühl besser transportieren. Den Termin können Sie sich solange merken, bis Sie wieder aufgelegt haben.

Telefonieren Sie im Stehen oder im Sitzen? Im Sitzen, weil es bequemer ist?

Telefonieren Sie im Stehen! Warum? Ihre Energien können im Stehen besser fliessen. Sie haben mehr Spannung im Körper und dadurch in der Stimme. Im Stehen können Sie Ihren Atemstrom beim Sprechen besser einsetzen. Ihre Stimme klingt kraftvoller.

Lächeln Sie auch am Telefon und lassen Sie auch sonst Ihre Körpersprache fliessen. Sie bringen so Ihre Persönlichkeit auch am Telefon besser zur Geltung. Sie stellen Resonanz her.

Wie sprechen Sie Ihren Kunden an?

Ansprache am Telefon

Frage: «Spreche ich mit Herrn (hier im Beispiel: Eilmann) persönlich?»

Äussern Sie Ihre Freude darüber! «Guten Tag, Herr (Eilmann), schön dass ich Sie persönlich sprechen kann.» Verwenden Sie den Namen des Kunden, sooft er sich anbietet. Jeder hört seinen eigenen Namen gern.

Stellen Sie sich vor! «Mein Name ist (Petzsch, Martin Petzsch) von der Firma…»

Nennen Sie Ihren Namen zweimal, damit ihn sich der Kunde merken kann. Nennen Sie den Namen der Firma und geben Sie kurz und gehaltvoll an, was Ihre Firma für den Kunden tut. Definieren Sie also die Aufgabe Ihrer Firma aus der Perspektive der Kundeninteressen. Sagen Sie nicht, was Sie verkaufen, sondern was der Kunde braucht.

Das ist dann der Aufhänger für den direkten Anlass für das Telefongespräch.

Sagen Sie Ihrem Kunden, dass Sie ihm etwas zeigen wollen, das ihm wahre Vorteile und Nutzen bringen kann (zeigen können Sie am Telefon nichts).

«Dafür brauche ich einen Termin. Wann passt es Ihnen besser? Am Montag oder am Dienstag?» «Also am Dienstag. 16 oder 17 Uhr?» «Ich habe mir diesen Termin notiert, (Herr Eilmann). Ich suche Sie am Dienstag um 17 Uhr auf. Ich wünsche Ihnen noch einen erfolgreichen Tag. Auf Wiedersehen.»

Machen Sie bei Ihren Terminvorschlägen immer ein Alternativangebot. Bieten Sie diese Alternativen nacheinander an. Sagen Sie also nicht: «Montag 16 Uhr oder Dienstag 17 Uhr», das ist eher verwirrend für Ihren Kunden. Sein SEPP kann die Masse der Informationen nicht so schnell transportieren. Der Kunde ist gewöhnlich auf Ihren Anruf nicht vorbereitet.

Der Kunde kann Zwischenfragen stellen. Sockeln Sie diese Frage auf, stellen Sie diese Frage konkreter oder fragen Sie vorher, worauf sich diese Frage begründet. «Ja, ich verstehe, was Sie meinen. (Eigene Frage.)»

Ihr Kunde antwortet, dass Sie ihm Unterlagen zuschicken sollen. Damit täuscht er Interesse vor. Die Unterlagen würden ohne Durchsicht in den Papierkorb fallen.

«Ja, (Herr Eilmann), die erforderlichen Unterlagen bringe ich zu unserem Gespräch mit.»

Widersprechen Sie Ihrem Kunden auch am Telefon nicht. Stellen Sie Einigkeit her.

Das Argument «keine Zeit!» können Sie nicht damit abtun, dass Sie ihm das nicht glauben. Damit stossen Sie Ihren Kunden vor den Kopf. Der SEPP Ihres Kunden nimmt das Bild, welches der Kunde sich bis dahin von Ihnen gemacht hat, und steckt es in eine Schublade, die beim Aufmachen tüchtig klemmt. Ihre Antwort könnte lauten: «Ja, ich verstehe Sie. Ich brauche auch nur eine Zeit von zwölf Minuten, um Ihnen mein Angebot vorzustellen. Dann können Sie entscheiden, ob es Ihre Probleme lösen und Ihnen Nutzen bringen kann. Wann passt es Ihnen besser…?»

Einen Zeitpuffer sollten Sie für das Verkaufsgespräch auf jeden Fall einbauen. Stellen Sie offene Fragen, finden Sie auch Anknüpfungspunkte im Gespräch. Hektik und Zeitdruck lassen Sie das Wesentliche sonst übersehen.

Zusammenfassung

1. Die Persönlichkeit eines Verkäufers wird geprägt von seiner inneren Einstellung zu sich selbst und zu seinem Beruf.

2. Sie selbst sind der einzige Mensch, der für Ihr Leben verantwortlich ist. Beginnen Sie im Jetzt und Heute mit der Gestaltung Ihrer Zukunft.

3. Die Anzahl Ihrer telefonischen Terminvereinbarungen (TTV) beeinflusst die Anzahl der Termine, der Verkaufsgespräche und Ihrer Abschlüsse. Sie entscheiden damit über die Höhe Ihres Einkommens.

4. Ihre Körpersprache beim Telefonieren kann das Zünglein an der Waage sein, ob Sie bei Ihrem Kunden einen Gesprächstermin erhalten oder nicht.

5. Die richtigen Formulierungen erhöhen Ihre Chancen bei der Terminvereinbarung.

6. Es zu wissen allein genügt nicht, Sie müssen es TUN.

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